Kad runājam ar jauniem klientiem par pieeju viņu mārketingam internetā, sarunu parasti izdalām uz reaktīvo un proaktīvo pieeju. Tagad dažas rindkopas par abiem un kāpēc arī svarīgi ir abi.
Reaktīvais mārketings
Sākot apzināt cilvēkus, kuriem rādīt reklāmu, ir jāsāk ar tiem, kas jau ir “pazīstami” vai “silti”. Ar šo pieeju mēs apzinām esošos klientus un tos, par kuriem jau zināms, ka tiem interesē mūsu produkts, pakalpojums vai uzņēmums.
Lētākais reaktīvā mārketinga piemērs ir retārgetings, kas tēmēts uz mājaslapas apmeklētājiem vai tikai tiem, kas kādreiz izdarījuši pirkumu. Šīs kampaņas parasti ir visefektīvākās, ja skatās pēc ieguldīto budžetu atdeves uz pārdošanas apjomiem. Vēl ļoti vienkāršs tārgetinga veids, kas ļauj sasniegt jau ieinteresētu auditoriju, ir atlasīt tos cilvēkus, kuri, piemēram, pēdējā pusotra gada laikā veikuši jebkādas interakcijas ar uzņēmuma Facebook lapu – šis gan strādās sliktāk tad, ja FB lapā regulāri tiek veiktas izlozes un citas darbības, kas piesaista plašus pūļus, kam patīk bezmaksas lietas.
Dārgāks, bet arī efektīvs reaktīvā mārketinga piemērs ir adwords kampaņas, kuras uzstāda tā, lai rādītos tad, kad cilvēki Google meklētājā izmanto konkrētus atslēgas vārdus. Šis panāk to, ka uz savu mājaslapu atvedam cilvēkus, kuri jau zina, ka tiem ir nepieciešams konkrētais produkts.
Ceru, ka kopīgā iezīme ir skaidra – ar reaktīvo mārketingu uzrunājam cilvēkus, kas jau ir izrādījuši interesi. ROI te parasti ir labs. ROI – return on investment.
Proaktīvais mārketings
Šis mārketings iet ārpus reaktīvā mārketinga lauciņa. Piemēram, arī adwords kampaņa var būt proaktīva – ja mēs pārdodam zīdaiņu barību, bet uzstādam reklāmu uz atslēgas vārdiem “zīdaiņu pamperi”. Šādi mēs rādam reklāmu tiem, kas meklē kaut ko pavisam citu, bet ir diezgan droši, ka cilvēkiem, kam ir zīdaiņi (un interesē pamperi), kaut kad būs interese arī par pārtikas opcijām.
Tēmēšana pēc interesēm vai demogrāfiskajām un sociālajām grupām arī ir proaktīvs mārketings – sasniedzam cilvēkus, kuri atbilst mūsu interesējošajam lokam. Šo var darīt gan Google, gan Facebook tīklos. Bez interesēm var tēmēt arī tā saucamās “lookalike” (līdzīgās) auditorijas, kuras var izveidot gan Facebook, gan Google tīklos – piemēram, paņemot kādu mājaslapas apmeklētāju grupu (visi apmeklētāji vai tikai pircēji) un izveidojot šiem lietotājiem vislīdzīgākos segmentus.
Proaktīvais mārketings – iešana pie cilvēkiem, kas nav interesējušies par mūsu produktu un nav arī ar mums pazīstami.
Vislabāk interneta mārketingā būt gan reaktīviem, gan proaktīviem
Mums ir viens klients, kas ikmēneša griezumā līdzīgus ieņēmumus gūst no divām kampaņām:
- Kampaņa, kas notēmēta uz visiem pēdējā pusgada mājaslapas apmeklētājiem, kas nav iepirkušies pēdējā mēneša laikā ~ 14 000€/mēnesī ienākumi pateicoties šai kampaņai
- Kampaņa, kas notēmēta uz cilvēkiem, kas ir līdzīgi esošajiem klientiem (iepirkušies pēdējā pusgada laikā), bet nekad nav bijuši mājaslapā ~ 12 000€/mēnesī ienākumi pateicoties šai kampaņai
Kāpēc es to pieminu? Kampaņa, kas ir uz mājaslapas apmeklētājiem, mēnesī izmaksā aptuveni 100€, kamēr otra (uz līdzīgajiem lietotājiem notēmētā) – 1000-2000€ mēnesī (atkarīgs vai ir kādas īpašas kampaņas). ROI retārgetinga kampaņai ir 140, bet līdzīgo lietotāju kampaņai – 6-12.
No šī izriet, ka reaktīvā kampaņa ir ~18 reižu efektīvāka, kas pirmajā brīdī liktu domāt, ka varbūt nevajag tērēt naudu uz proaktīvo kampaņu, bet bez šīs proaktīvās kampaņas arī nebūtu kam rādīt reaktīvos materiālus un pārdošanas apjomi pamazām samazinātos līdz sasniegtu robežu, kad liela daļa veco klientu aizietu, bet jauni vairs nenāktu klāt (jo bez proaktīvas reklāmas neviens vairs par uzņēmumu nedzirdētu).
Otra lieta, kas izriet no šī piemēra – proaktīva, plaša kampaņa bez reaktīvas reklāmas (retārgetinga) ir daļēja naudas izmešanas zemē. Kā redzams piemērā, šie 100€ mēnesī retārgetingam dubulto(!) ienākumus, par spīti tam, ka sastāda pavisam nelielu daļu mārketinga budžeta.
